谈到国内资深且富有激情的仪器人,很快就能想到马放均。在普析通用和聚光科技任职多年,从研发一线工程师到市场营销总监,再到事业部总经理,他历经多年艰苦磨练,成长为一位在各个领域都有着不俗战绩的全能人才。2017年马放均辞职创业,着手创建了北京兰友科技有限公司,磨剑三年,终于不负众望,在2019年正式推出了一款“爆款”产品——FASP系列全自动土壤样品制备系统,并荣获2019 ANTOP大奖——“质控创新奖”。BCEIA 2019展会上,分析测试百科网讯采访了兰友科技总经理马放均,请他详细复盘了兰友科技定战略、建团队,推产品的过程,通过他清晰的梳理,相信一定能够启示和鼓舞更多的中国仪器人,打造更多的创新产品。
北京兰友科技有限公司创始人兼总经理 马放均
FASP-05DB型全自动土壤样品制备系统亮相BCEIA 2019
爆品是如何产生的?
创业的确艰辛,但难的是定战略,即选择做什么和不做什么;其次是搭建团队;后是坚持。非常幸运的是,这三点我们在初创期兰友科技都做到了。
定战略:重新识别客户需求,顺应大势抓住热点
我们为什么要做这个产品呢?兰友科技团队的主要成员背景是做了20余年的分析仪器,在光谱、质谱、PM2.5称量等设备的研发、市场营销方面都有着很丰富的经验。我们了解这个行业,深知这个行业用户的特点和需求,所以我们选择继续深耕国内环保行业市场。
但是现在大家逐渐发现做通用型的分析仪器都很纠结。为什么?改革开放之后,国家经济发展过程中,客户主要面临两方面的问题:一是仪器的数量。原来国家经济落后,买不起仪器,各类分析仪器十分紧缺;二是仪器的质量不稳定不可靠,测不出数据或者数据不可靠。但经过这二、三十年的发展,仪器数量不足和仪器稳定性的问题都解决了。那么在现阶段,客户到底需要什么样的仪器?经过大量的调研后,我们发现,客户面临的主要问题已经从原来的仪器设备数量少,测不准变成了实验室人员不足,检测任务繁重——矛盾主体发生了根本性变化。现在的实验室不但有仪器,而且还都是高精尖的设备,但是人少任务多,工作无法高效地开展起来。如何解决检测任务繁重与人员配置不足的矛盾?我们认为有2个主要方向:一是用高度自动化、智能化的设备来替代实验操作人员,解放操作人员,让操作人员去从事更有创造力的劳动,让常规的操作过程变得流程化、标准化、大通量化;二是无人值守化,充分利用8小时外的时间。劳动法规定一天工作8个小时,这是给人规定的,不是给仪器设备规定的,国家没有规定晚上设备不准干活。如何让人离开的时候设备能继续工作,这就涉及到设备无人值守的智能化问题。实验室的设备由8小时工作转变为24小时,实验室的效率才能得到大幅度的提升。一个是用更少的人去处理更多的任务;一个是用更多的时间去处理更多的任务,只有往这两个方向发展,才能实实在在地提高实验室的工作效率。因此,我们首先去努力实现全流程自动化,第二步将向智能化发展。
具体要做哪些?我们调研了样品采集、制备、转移、前处理、仪器分析、信息化管理等完整的流程,发现50%以上的成本、70%的时间以及80%的误差都发生在样品的采集和制样环节,特别是样品制备环节,而不是在分析过程。因此,我们有理由把创新的重点放在样品采集和制备过程。梳理出这个逻辑之后,我们又调查了各行各业,食品、药品、环境等领域的样品的各个形态,比如近年来的环境热点主要包括水、气、土,我们发现水和气样品制备相对比较简单,麻烦的是固体样品制备。环境领域中土壤样品制备流转随着“土十条”的推进,随着国家新颁布的土壤污染防治法中针对农用地、场地调查标准的颁布实施,这一领域仍是传统的手工方法,费时费力,国家需求很迫切。我们觉得有必要把创业目标聚焦在这里。特别是在观看新中国成立70周年庆典仪式之后,感触很深刻:要把我们小人物的命运放在国家命运中,顺应历史潮流,承担历史责任,至少在土壤样品制备这一细分领域中,我们有潜力成为国家队,承担历史责任。
正因为我们的创新来源于用户的真实需求,因此产品一推出就得到了大量国家部委级、省级重点实验室的关注和支持。目前国家环境科学研究院、河北省环境监测中心、好几个央企检测中心等已经招标采购了这台仪器;全国相当多的省级环保厅都做了预算,准备采购,而且这些采购需求大部分都是客户及合作伙伴主动找我们提出来的,这就是创新的力量,是兰友科技和用户积极互动的结果。也是我们制定并坚持了正确的战略方向的必然结果。
建团队:用战略和愿景吸引合伙人
创业第二大难题即是搭建团队。创业过程中,我们手里有对客户需求的判断,也就是战略方向以及对美好前景的构建;而搭建团队就是不断寻找合伙人的过程。当下,雇佣时代已经结束了,现在已经进入合伙时代。如何找到志同道合的人?就是把自己构建的蓝图、梦想不断地与人分享的过程。你的蓝图必须是可行的、激动人心的、开放的,凭借这个蓝图,我们很快找到了我们的研发总监,市场总监等重要岗位的人员,迅速地形成了一个小而精的TEAM。
坚持,坚持,再坚持
从2017到2019这三年的时间,我们没做别的,就专心干了土壤样品制备系统这一件事。由于我们前期的研发投入巨大,导致中途曾有好几次现金流告急,形势危急,但我们始终坚定信心不动摇,想尽一切办法克服了困难。当然,这三年中也遇到了很多其他可能“成功和发财”的机会,但我们也始终初心不改,专注聚焦,只做一件事儿,一直沿着既定的方向踏实走好每一步。
越是中小企业越是要讲战略,赛道上错了,越努力错得越离谱。首先找对事,然后和志同道合的人一起坚持坚持再坚持把事做对就可以了。
现在回过头来看到我们自行研发的这款仪器隆重登场的这一刻,便是无尽的激动与荣耀。当然,我们还有很大的压力,需要继续为用户提供高质量的服务。
FASP土壤样品制备系统到底凭什么能成为“爆品”?
中国是土壤污染严重的国家之一,随着《土壤污染防治法》的颁布实施,“土壤详查”和土壤例行监测工作任务的逐步推进和开展。土壤样品检测业务中,50%以上的项目成本、70%的项目周期以及80%的误差都发生在采样和制样环节,特别是样品制备环节,目前仍以手工制备为主,且没有有效的质控和追溯手段。因此,除合理布点外,提升土壤样品制备环节的质量和效率,是提升土壤环境监测质量的关键。
土壤样品制备——这一在土壤环境数据获取流程中起决定性作用的核心环节,却成为了土壤详查任务中的瓶颈。越来越多直接影响土壤环境数据的弊端,在制样环节上显现出来:
1. 缺乏有效的质量控制管理方法,制样过程不可追溯,无法追责,操作人员、监管人员压力大;
2. 制样过程的规范性与制样效率之间存在巨大矛盾,实际制样过程中为了追求快速高效,降低要求,简化操作,将会造成批次间制样质量不稳定,样品间交叉污染严重等情况;
3. 样品量大、时效性要求高,现有的人工方法效率极低,实际操作环境恶劣,基层抱怨大;
FASP系列全自动土壤样品制备系统
FASP系列是针对上述痛点问题的一个完整解决方案,它严格按照《HJ/T 166-2004土壤环境监测技术规范》规定的流程,实现了土壤样品的全自动干燥、研磨、筛分、称量、装样、封样、扫码、数据管理、报表生产等功能。只需1人操作使用FASP,即可替代至少20人的制样团队,1.5kg左右样品的处理用时减少至3个小时以内,并且做到了每个环节可溯源。
FASP系列全自动土壤样品制备系统*国内土壤样品全流程自动化设备的空白,是*台土壤样品制备全流程标准化、高效率、可溯源、智能化、一体化的完整商业化系统。系统带有可追溯系统,对每一步作业信息如温度、湿度、压力、重量、负责人、时间等结合内置视频监控完整实时记录,可供土壤环境监测指控部门、质量监管部门调取审核用,防止人工造假,全流程*提升土壤样品制备质量。
系统在制样周期、全流程留痕可追溯,操作步骤合规程度、场地面积、实验环境、人员需求、制样质量、样品处理能力、综合成本等多方面均优于目前普遍采用的人工方法,将有效提升目前国内土壤样品制备水平,改善现有的土壤样品制备环境。
FASP系列严格遵从HJ/T166-2004和总站土字【2018】407号相关标准和技术规范,并符合生态环境部发布的440号文件管理思想,建立了全流程可追溯质量管理体系。
此新品推出后捷报频传,FASP系列全自动土壤样品制备系统以其优异性能获得了2019ANTOP “质控创新奖”。获得入围2019“朱良漪创新成果奖”、荣获国家工信部颁发的“中国优秀工业设计奖”、获得北京市六厅局颁发的“北京市新技术新产品(服务)服务证书”;荣获2018中关村“智.聚”创业大赛银奖、“京仪杯”创业大赛等。截至2019年6月,FASP系列产品已受理并获批知识产权近30项。
正是因为FASP解决痛点问题的创新性,分析测试百科网在BCEIA期间的论坛上,力邀兰友科技同台召开了FASP新品发布会。,旨在让更多有需求的客户及时了解到相关的信息。
差异化创新,你也可以做出爆品
对于起步晚的国产仪器,到底应该如何做?马放均也用自己的实际行动做出了回答:首先,重要的是看需求、看客户。我们一定要做客户需要的东西,不要做自己会做的东西。这是个理念的差别,但是行业内很难做到这一点。
其次,要深知客户永远会买他们能买到的优秀产品。市场的规律是胜者通吃。要做就做,凡是冲着第二名去创业的,必死无疑。对于新品的研发来说,一定要做差异化创新。
这两个方面同等重要,创新的前提是客户需要,创新的手段是差异化。做强做专永远比做大重要,如果你没有特色而想着去做大,市场稍有波动业绩就会塌方,到头来永远做不大。
展望未来,马放均对兰友科技的新品研发方向做出了规划:一是对现有的东西标准化、模块化,系列化。二是向上做一系列的解决方案,与现有的仪器进行联用。“我非常高兴多家主流仪器公司在找兰友科技谈合作。对于无机分析来说,FASP还可以做很多,可以接原子荧光、XRF、ICP、ICP-MS、原子吸收等。兰友科技差异化创新能为行业友商创造更多商业机会,要做分析仪器厂商的朋友,而不是竞争对手。我们一直倡导行业生态。有态度,不模仿,坚持创新成就未来,长此以往,兰友科技的业务合作性、成长性会变得更好。”第三,兰友科技还要做应用领域的扩展。FASP其实是一个固体样品制备平台,还可以应用于中药材样品制备、粮食、饲料样品的制备、矿物样品的制备等等。新的应用领域将能让更多客户受益。
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